Alăturați-vă cumpărătorului rezistent! Primul ghid fără cumpărături din Polonia ", 1

Recent, am găsit un raft cu ghiduri într-o librărie. Ei bine, întreaga bibliotecă este plină de cărți despre cum să vindeți eficient. Apoi mi-am dat seama încă o dată că noi consumatorii, micii gândaci, suntem absolut neajutorați când ne confruntăm cu mașini enorme al căror unic scop este ca noi să cumpărăm mai mult, tot mai mult și mai mult. Avem cursuri, ateliere, cărți, ziare, școli de afaceri - el învață cum să vândă eficient la scară imensă, dar nimeni nu arată cum să se apere de astfel de încercări ale comercianților!

Și de aceea am venit cu acest anti-ghid. Vreau doar să nivelez terenul de joc! :) Vreau să analizez cele mai frecvente, populare, mai eficiente metode, trucuri și metode de vânzare pentru a dezvolta instrumente care vă vor face mai ușor să nu cumpărați. Alăturați-vă grupului de cumpărători!

Bineînțeles, cumpărăm și vom cumpăra pentru că ceea ce cumpărăm răspunde nevoilor noastre zilnice. Și acestea nu sunt doar lucruri. Cumpărăm experiență, cunoștințe, instrumente. Cumpăr și vând și eu! Fac parte din sistem și nu intenția mea este să ieșesc din utopie. Scopul meu este să cumpăr (și să vând) conștient și ca răspuns la nevoi, nu la dorințe.

Iată armele tale. 

Trucul rezistent la achiziții nr. 1

Nu vă trădați dorințele pentru nimic!

Știți care este prima sarcină a fiecărui comerciant? Cunoașteți nevoile clientului dvs. și răspundeți-le. Simplu, onest și clar, nu? Problema este că niciun agent de vânzări nu este interesat de nevoile dumneavoastră. El așteaptă dorințele tale. Cu cât este mai profundă, cu atât mai importantă, cu atât mai inconștientă, cu atât mai bine. Tu nu crezi? Iată citate din cea mai bine vândută carte "Vânzări eficiente sau tehnici ale celor mai buni comercianți " de Jerry Cassel și Tom Bird:

"Există o diferență între nevoi și dorințe - cumpărătorul cumpără ceea ce dorește "; "Dorință - iată ceva ce ți-ai dori să ai. Dorința de a poseda este emoțională. Dorințele sunt baza emoțională a dorinței ”; „De obicei, oamenii cumpără ceea ce vor, nu ceea ce au nevoie. Ei cred că dorința este nevoie - și greșesc. Cumpărătorii au nevoie de instruire din când în când pentru a se asigura că au nevoie de articolul potrivit (pe care îl oferiți). "

Întregul mecanism de vânzare este axat pe utilizarea dorințelor dvs. (și în prezent cel mai adesea crearea lor în avans), deci cea mai bună modalitate este să vă ascundeți în mod eficient dorințele, dar

...

mai întâi trebuie să-i cunoști. Și aici este cea mai mare problemă, deoarece de obicei nu suntem conștienți de dorințele noastre. Noi înșine nu le putem distinge de nevoile reale. Ascundem complexe și incertitudini care sunt utilizate meticulos și nemilos în procesele de vânzare.

Am simțit-o de multe ori pe mine. Starea pielii mele este slăbiciunea mea. Când mă îmbolnăvesc și pielea mea este într-o stare mult mai gravă, atunci sunt extrem de sensibil la toate produsele cosmetice miraculoase care teoretic ar putea îmbunătăți starea acesteia. Știu că nu ar trebui să cumpăr creme, scrubs și fonduri de ten în acest timp. Nici măcar nu ar trebui să intru în farmacie (nici staționară, nici virtuală), deoarece există șanse de 100% să ies cu o mască magică sau cu gel de puncte. Prin urmare, în reglementările mele personale există o interzicere a achizițiilor de produse cosmetice în timpul deteriorării. Este suficient ca eu să nu "înot ".

Dorințele pot fi uneori banale. Un alt exemplu: când sunt obosit și am mult de lucru, sunt foarte predispus să cumpăr

...

lumânări. O lumânare parfumată echivalează cu o viziune de odihnă, așa că am luat decizia că nu voi mai cumpăra o altă lumânare până nu voi fi ars tot ce aveam acasă. Nu am cumpărat unul de ani de zile!

Atacul masiv al vânzătorilor asupra slăbiciunilor noastre ne face fără nicio șansă? Desigur că nu, dar munca pe care o avem de făcut este mult mai profundă și mai serioasă. Trebuie să ne cunoaștem temeinic, mai presus de toate împreună cu părțile noastre întunecate, pentru a putea lua decizii de cumpărare cu adevărat informate și pentru a împiedica comercianții să profite de punctele noastre slabe..

Teme pentru acasă:

  • Notează-ți punctele slabe și dorințele ascunse în mod onest și corect.
  • Răspundeți la întrebarea: când sunteți cel mai susceptibil să cumpărați anumite tipuri de bunuri?
  • Notează-ți termenii și condițiile personale pentru cumpărare.

Trucul rezistent la cumpărături ", 2

Nu intra în discuție!

Nu intrați în conversație dacă nu doriți să cumpărați. Indiferent cine încearcă să vă vândă sau ce. O vânzătoare într-un magazin, un consultant online sau un coleg de la Avon. Modul de a afla despre nevoile și dorințele potențialilor clienți este să puneți întotdeauna întrebări și să ascultați activ, adică să vorbiți. Și cel mai bun mod de a identifica dorințele clientului folosind modelul SPIN.

Metoda SPIN este o tehnică de vânzare bazată pe întrebări abile într-o ordine specifică și consistență logică. Metoda SPIN a fost dezvoltată de Neil Rackham - fondator și președinte al Huthwaite, absolvent al psihologiei cercetării la Universitatea din Sheffield. Timp de 12 ani a efectuat cercetări ample și, pe baza a 35.000 de situații de vânzare, a creat un model presupus de încredere pentru o conversație de afaceri ideală și eficientă. El a descris-o în cartea sa, despre care se spune că este una dintre cele mai bine vândute cărți, dar nu am putut verifica asta.

Conform metodei de vânzare SPIN, vânzătorul pune clientului patru tipuri de întrebări.

Întrebări situaționale

Exemple de întrebări: Ce faci? Care e pasiunea ta? Care este cel mai important lucru din viața ta? Cine ia decizii importante în familia ta? A cui servicii folosești? Cum ar arăta viața ta de vis? Ce ai face dacă ai câștiga un milion de zloti? Îți place să petreci timp în natură??

Astfel de întrebări sunt pentru a vă determina viața sau situația profesională și a stabili o relație bună. Poate fi atât o conversație lungă, cât și o singură întrebare - totul depinde de situație și de competența vânzătorului în utilizarea metodei. Metoda poate fi împărțită în rate. Într-o zi o întrebare despre un hobby, în următoarea un telefon cu o propunere a gadgetului perfect pentru practicarea sportului tău preferat.

Întrebări cu probleme

Exemple de întrebări: Sunteți mulțumit de serviciile / produsele existente? Cu ce ​​provocări vă confruntați în afacerea dvs.? Ce te îngrijorează cel mai mult? 

Astfel de întrebări sunt cel mai ușor de surprins atunci când, imediat după răspunsul dvs., o propunere de produs / serviciu vă va îndepărta de toate grijile. O astfel de schemă simplă vă va ridica foarte probabil îndoielile și nu va fi vândută. Comercianții cu experiență știu cum să lovească o potențială frică / dorință cu o singură întrebare și pot întârzia momentul propunerii unei soluții. Cu toate acestea, metoda este aceeași.

Întrebări de implicare

Exemple de întrebări: Care sunt riscurile acestei probleme? Ce înseamnă o astfel de reducere a veniturilor pentru compania dumneavoastră? Ce se întâmplă dacă problema nu poate fi rezolvată? Boala Lyme a crescut recent, corect?

Intenția de a pune astfel de întrebări este de a face clientul conștient de amploarea și gravitatea problemei. Cu cât te sperie mai mult, cu atât va fi mai ușor să-ți vinzi ceva. Dacă vânzătorul atinge în plus punctul dvs. sensibil, de exemplu frica pentru sănătate, este un mic pas să vindeți. :) Problemele dvs. pot fi reale, dar fiți atenți la încercarea de a le rezolva artificial.

Întrebări introductive

Exemple de întrebări: Este importantă rezolvarea acestei probleme? Ce beneficii te-ar face să te simți mulțumit? Ar putea un vaccin eficient împotriva bolii Lyme să vă redea bucuria din plimbările prin pădure??

Aceste tipuri de întrebări vă fac să vă concentrați atenția asupra modalităților de a rezolva problema, chiar și atunci când problema însăși nu există sau a fost aruncată în aer artificial! Vânzătorul te-a speriat mai întâi (bățul) și acum îți oferă plăcerea de a scăpa de necazuri (morcov). Și te are în mână.

După cum puteți vedea, o conversație inocentă la farmacie poate fi un atac precis asupra portofelului dvs. La urma urmei, îți place să te plimbi prin pădure și ți-e frică să nu primești teribila boală Lyme, nu? Și vaccinul minune face din nou viața semnificativă. ;) "Faceți prospectul să creadă că vă pasă. Încercați să-i ușurați plasarea comenzii. Nu vă concentrați pe vânzare, ci identificați-vă provocările viitoare. Puneți întrebări care ar încălzi atmosfera și ar aduce beneficii cumpărătorului rezolvând problema ”- aceasta este esența SPIN. Acum știi exact cum funcționează!

Teme pentru acasă:

  • Practicați tehnica plăcii răzuite până când funcționează. Cineva care încearcă să inițieze un apel de vânzări pe care nu îl doriți? - spune-o direct. Puteți folosi propozițiile: Mulțumesc, mă descurc singur; Mulțumesc, nu am chef să vorbesc astăzi, îmi pare rău; Îți apreciez angajamentul, dar nu mă interesează interviul. Și așa mai departe. Exersează repetarea aceleiași propoziții. Este foarte dificil, dar eficient de moarte.
  • Implicați-vă în câteva discuții de vânzări sportive. Încercați să prindeți elementele de vânzare SPIN, fiți atenți la diferitele moduri de formulare a întrebărilor și observați reacțiile voastre naturale.

Trucul rezistent la cumpărături ", 3

Opriți-vă ca vânzătoarea;)

Ne plac piesele pe care le cunoaștem și ne plac. :) Exact aceeași regulă se aplică vânzărilor - cel mai adesea spunem „da” persoanelor pe care le cunoaștem și că ne plac. Mai presus de toate, ne plac cei care ne sunt asemănători. De aceea cumpărăm de la oameni care seamănă cu noi înșine. În vânzări, această metodă se numește potrivire și oglindire.

Ajustarea și reflectarea este o metodă creată de domnii Richard Bandler și John Grinder, creatorii tendinței PNL, adică programarea neurolingvistică. Domnii, intrigați de motivele pentru care unii psihoterapeuți ai vremii au avut un contact atât de mare cu pacienții lor, au început să analizeze metodele muncii lor. Cercetarea a arătat că a fost un set specific de modele de comunicare verbală și non-verbală care a facilitat stabilirea unui contact bun cu pacienții și a contribuit la crearea unei atitudini pozitive față de schimbarea psihoterapeutică. Aceasta a devenit piatra de temelie a tendinței PNL. Acum aceste descoperiri sunt folosite pentru a vinde mai eficient. :)

Pe scurt, potrivirea și reflectarea se referă la faptul că agentul de vânzări devine similar cu dvs. Desigur, contactul tău relativ scurt înseamnă că el nu este capabil să te cunoască bine, să se identifice cu valorile tale etc. Prin urmare, reflecția este pur fizică - vânzătorul te va urmări. Serios, nu glumesc. Mimetismul poate lua mai multe forme și trebuie să fie extrem de subtil - altfel îl veți observa cu ușurință și vă va supăra.

Ce poți imita? 

  • postura corpului
  • gesturi mici
  • ritmul respirației
  • nivelul energiei vitale
  • expresie
  • tipare lingvistice (repetarea unui cuvânt pe care îl folosiți des)
  • simțul umorului
  • interese
  • ton, ritm, tempo și volum
  • mod de a te exprima

Știu că sună clișeu și s-ar părea că orice persoană normală ar observa că cineva îl imită! Între timp, un vânzător bun va observa rapid că, de exemplu, atunci când vorbești despre șamponul pe care îl cauți, vei folosi în mod repetat cuvântul „eficient”. Acest cuvânt împletit cu pricepere în prezentare va înmulți șansele de a vinde și probabil veți părăsi farmacia cu un șampon „mega-eficient”. Sunteți sigur că retailerul a comparat nivelurile de performanță ale fiecăruia dintre șampoanele pe care le vinde în ultimele luni? :) Probabil că nu, această caracteristică este dificil de verificat, dar rostirea „limbii tale” te-a convins să cumperi.

Teme pentru acasă:

  • Analizează câteva dintre achizițiile tale recente și ia în considerare cât de afectuoase au fost. Vă poate plăcea persoana care v-a vândut ceva sau cea care v-a recomandat acest produs. Cât de mult „plăcere” ți-a influențat decizia? 

***

Sunt foarte curios dacă vă va plăcea această formă de texte și transfer de cunoștințe. Desigur, își dă seama că acestea sunt doar o mână de indicii, prima parte a unui întreg pe care nici nu știu cât de larg poate fi. Tocmai încep să cercetez subiectul. 

Spuneți-mi dacă aceste sfaturi sunt utile, vedeți valoare în ele? Continuarea ciclului depinde de feedback-ul dvs., pentru că trebuie să recunosc că necesită multă muncă și cercetări amănunțite. În cazul în care textul s-a dovedit a fi valoros, vă rugăm să lăsați-l să iasă în lume - împărtășiți-l pe rețelele de socializare etc..

Lasă Un Comentariu

Please enter your comment!
Please enter your name here